慧商天下：经典案例分享——卖“奥运会”
现在我们都知道，举办奥运会能够为一个国家带来巨大的收益、提高国际地位和影响力（因疫情导致亏损的“京东奥运会”除外）。但你是否知道，奥运会曾经因为谁举办谁亏，一度因为无国家愿意举办而差点成为历史！
我们现在还能看上奥运会，这都要感谢一个人——洛杉矶奥运会组委会主席彼得·尤伯罗斯！是他首创了奥运会商业运作的“私营模式”，把奥运会“卖”向全世界，这才让奥运火种得以延续！
这一经典案例是世界最著名的营销案例之一，今天慧商就将之整理分享与你，希望能够对你有所启迪，希望你能从中明白一个营销秘笈——没有不可能，只有不敢想，只有不敢做！
1984 年，42 岁的尤伯罗斯，只是好莱坞的一个小型旅游公司的老板，私人家产只有 100 多万美元。尤伯罗斯上任伊始，洛杉矶奥组委在银行连个户头都没有，他只好自己出资 100 美元开了一个账户。
尤伯罗斯没有要政府一分钱，凭一张奥运会组委会的招牌，筹资7亿美元，几乎是单枪匹马地筹办了洛杉矶奥运会，其基本商业框架沿用至今。
在“尤伯罗斯模式”中，电视转播权招标和“选择惟一商家模式”（奥运 TOP 赞助商计划的最早启蒙形式）是核心的组成部分，后来也成为了历届奥运会掘金的两大主要手段。
电视转播权招标
在电视转播权的出售中，尤伯罗斯首度采用了招标的办法。组委会规定每个有意竞标奥运会转播权的电视公司须先支付 75 万美元的定金。这些定金存在银行里，仅每天的利息就有 1000 美 元。漫长的招标谈判过程结束后，这些巨额利息已经成为组委会 的“第一桶金”。 同时，尤伯罗斯亲自出马游说。在美国三家最大的广播公司的 竞争中，美国广播公司最终以 2.25 亿美元买下 16 天比赛的转播权，并同意提供 7500 万美元的技术设备。而在之前最高的电视转播权收入，也不过是 1980 年莫斯科奥运会的 1.01 亿美元。
尤伯罗斯还努力将转播权分别卖给了欧洲、澳大利亚的机构，开拓了电视转播权的销售范围，总进账飙升到 2.87 亿美元。
TOP 赞助商雏形
尤伯罗斯发现，赞助商掏钱的热情取决于宣传回报的多少，他下决心改变以往奥运会赞助小而散的局面，专心“钓大鱼”。
本届奥运会规定，总赞助商数目不超过40家，尽量控制在30家以内，每个行业的赞助商只要一家，底价 400 万美元，诱导企业之间激烈竞争。这个价格使赞助奥运会的“门槛”比以前提升 了许多，但有利于树立一个行业惟一的企业形象。这一招使大公司都全力投入到竞争中来，可口可乐大战百事可乐而甩出 1200 万美元，富士则以 700万美元“闪电袭击”击败柯达。
最后，尤伯罗斯以“5 选 1”的比例选定了 32 家赞助公司。据统计，本届奥运会组委会共收到企业赞助 3.85 亿美元，而上一届赞助商达 381 家公司，总赞助仅为 900 万美元，还不如可口可乐一家的赞助费。
门票及其他
门票销售是本届奥运会主要盈利手段之一，尤伯罗斯首次开创 了分销奥运会比赛门票的先例，以方便观众通过邮购、上门等各种方式购买。本届奥运会将以前赠送给重要人物的“最佳座位” 都分类划分，以不同的价格卖出。他还严格控制赠票，甚至放出 话来，即使总统来也得自掏腰包买门票。尤伯罗斯了解美国体育 迷的心理，大幅度提高奥运会门票价格，结果反而导致了门庭若市的抢购局面。
数据显示，1984 年洛杉矶奥运会每张门票的平均价格为 32 美元，总收入为 1.23 亿美元，占该届奥运会全部收入的近 1／4。 洛杉矶奥运会还设立“赞助人计划票”，凡赞助 2.5 万美元的 个人，可保证奥运会期间每天获得最佳看台座位两个；未取得独家赞助的商家，要想到奥运会做生意，必须交纳 50 万美元；另外还发行了纪念币、纪念邮票和纪念章，通过发行 25 种纪念币和 2000 张赞助券，集资近 1 亿美元……
火炬接力也赚钱
这绝对是只有想赚钱想疯了的人才能干出来的事！
尤伯罗斯标新立异，一改往日圣火只能在优秀运动员之间进行接力的做法——以 3000 美元为价码销售火炬接力的一公里传递权。
传统的奥林匹克火炬于 1984 年 5 月 8 日从希腊传到美国纽约市，然后横穿 1500 个城镇，到达洛杉矶，全程 19000 公 里。尤伯罗斯售出了其中 1 万公里的火炬传递，只要愿意出钱， 所有的美国人都可以参加接力活动。结果仅这一项，奥运会就获得了 4000 万美元的额外收入。
各种“节流”手法
除了以上提及的“开源”，尤伯罗斯还使用了各种节流手法。最著名的就是大大加大奥运志愿者的人数。在洛杉矶奥运会时，有 28742 名志愿者经过统一和有组织的安排，从事着各类工作：赛场支持，医疗卫生，媒体，陪同代表团和个人，公共关系，鉴定服务，技术和通讯，运输，赛场的入口控制，餐饮，财政，行政管理等等。同时，有一支特别的志愿者在奥运会下设的 25 个分委员会中工作。
除此之外，洛杉矶奥运会尽量不修体育场馆，不新建奥林匹克 村，以租借的两座大学宿舍代替。另外，还以拉取的赞助兴建一座现代化的竞赛用游泳池及自行车赛场。
最终，洛杉矶奥运会盈利 2.25 亿美元，尤伯罗斯本人也赚到一个多亿，开创了私人举办奥运会的先河并载入史册。
如今来看，其中的好多营销手段已被人熟知，并广泛应用，现在连幼儿园举办个活动都有商家去冠名赞助，但要知道这是在1984年，相信很多读着那时候还是个“luan”。之所以称之为经典，是因为尤伯罗斯开辟了很多先河，干了很多从来没人干过、甚至绝大多数人想都没有想过的事。
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