爆发、沉寂、回温，【变与不变】成就千万门店

对于苏州德佑明德居店来说，2021年是波澜起伏的一年，经历了年初的爆发、年中的沉寂和10月以来的业绩回温。尽管波折，他们还是提前达成了全年千万的目标。面对市场的不确定，他们只用两招应对：以万变应不变，以不变应万变。

不变的价值观&迭新的合作理念

“招人只招志同道合的人”，这是店东黄建一直以来的原则。不管来应聘的经纪人经验如何、能力如何，价值观总是他考量的第一位。十多年前，他入职一家房产中介公司，从经纪人做到店长，“义在前、利在后”的经营理念影响他至今。

2016年，黄建成立了明德居，跟他一起打拼的正是以前的同事，依然坚持不吃差价、不欺骗客户，这与贝壳价值观中的“客户至上、诚实可信”不谋而合，于是加盟德佑这件事就在全员赞同之下通过。

尽管在“对客户好”上拉齐了认知，平台内的合作模式还是让黄建感到惊讶。在传统的房屋买卖中，一单买卖就是一个店的事，但现在跨店成交、跨区成交已是常态。以前做业务只管面前“一亩三分地”，有ACN作为引导，店外合作频次增加，门店作业效率和作业半径得到了明显提升。这使得明德居无比重视合作口碑，遵守规则是对经纪人最基础也是最重要的要求。

不变的商圈精耕&迭新的线上化作业

扎根在这片商圈12年，明德居的客源中老客户、转介绍客户占绝大比例，大标的跟进时间长，成交周期长，客户如果对经纪人认可，很少会选择替换。习惯了传统的商圈精耕模式，再加之有老客户的积累，门店的经纪人对线上化成交始终没有实质感受，虽然基础动作重复做，但没有产出什么结果。

直到并网半年左右，门店线上成交了一单2000多万的大标的，而这一单的业主正是IM客户转化而来，经纪人开始觉得线上化确实大有裨益，不再把IM等单纯作为任务执行，用心发掘每个商机。

随着时间推移，经纪人对业务节奏慢慢适应，门店等级也逐步提升，前期的动作积累终于迎来突破口，人效提升、业绩增长、商机提升……触发了一系列的正向反应。现在不需要硬性指标推动，经纪人自己就会发起VR带看。

黄建说，按照传统的业务模式，摸排这片商圈10个经纪人就已足够，相应的，人力也会限制整体业绩，以前一年也就做400多万。线上化的开展和作业半径的提升，带动人力需求的增长，很快明德居的规模发展到近30人，月均业绩突破百万。到现在，传统商圈精耕和线上化作业已经被明德居消化成一个特殊的作业体系，双渠道获取商机。

不变的二手根基&进阶的新房聚焦

今年上半年，明德居迎来了一波成交高峰，1月到5月业绩月月达成百万，2月、3月更是突破200万。黄建说，这绝非幸运或偶然，根本原因是他们做足了准备。市场的加持固然能带动整体成交量的增长，但它不会均衡地分配给每个人，最终轮到谁头上，就要看个人的准备了。

2020年下半年开始，明德居在房源开发上着重发力，所在小区今年1-3月成交的房源中，有六七成是经他们的手成交的。黄建经常和门店的经纪人说，如果你看到某个经纪人在一个时间点爆发，那他前期一定进行了长时间的积累。不在市场差的时候做准备，市场再好也抓不住。

所以当三季度进入冷淡期，二手业绩大幅下滑时，黄建对二手经纪人的管理反而加强，关注经纪人行程管理、数据指标，专注房源新增。以日常不变应对市场变化，稳定为上。

转折发生在10月，当时平台大力聚焦新房，新房导向的大批门店业绩猛增。黄建决定要在新房发发力，经过一个月的邀约铺垫，国庆和刚刚过去的双十一均有不错的业绩产出。

黄建说，处在中高端板块，作为传统二手门店，二手根基不能动摇。新房是个很好的补充，能将客户做快速转化，近期新房成交的客源均来自二手，后期会根据市场的变化对新房做动态性的调整。

从业12年，经历过诸多次市场起伏，他们在稳中求变，变的是作业方式和合作理念，带来的是业务范围的扩增；面对市场的变，他们守住二手根基，保证内部稳定。千万没有偶然也没有捷径，唯有时刻准备等待厚积薄发！

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。