李华清解密“一心堂战略转型升级之路”

“历时两年之久，从企业战略、品牌战略、文化战略、4S战略四大维度，运用李华清方法《两大技术》《三大定律》《4S战略》助力一心堂集团成功转型升级。”

一心堂作为中国首家上市连锁药店，此次集团战略转型升级将预示着中国锁药店行业一次全新的变革，同样也预示着药店行业旧时代的结束。

在当今不确定的时代，药店行业无论是在政策引导、消费变化、数字化转型等等变量的前提下，企业唯一不变的就是要时刻做好顺应时代发展趋势，把握时代机遇和变化的准备。打破前定和谐，在变与不变的因素中寻求变化。时代的浪潮滚滚向前，连锁药店转型已不再是企业的选择题，而是必答题。

2021年3月李华清团队受董事长阮鸿献先生邀请洽谈合作阮董表示：“当今世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情全球大流行促使这个大变局加速演进。中国正处于实现中华民族伟大复兴的关键时期，经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。随着人民对美好生活的要求不断提高，市场正在形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。药品零售低毛利的时代已经来临，高效率、低成本、全渠道、全场景的医药行业平台和生态趋势已经产生，传统实体药店生存环境会越来越艰难，医药零售行业存量竞争的歼灭战已经打响。健康中国蓝图已画，大健康产业蓬勃兴起，必须具有忧患意识，练好内功、本领，适应趋势，顺应潮流，凭着我们良好的基础，机会终将属于有准备的人。一心堂将坚定不移地走转型升级的发展道路，我们也将成为下一个时代的强者。”

项目背景：一心堂于2000年11月08日成立，为中国首家A股上市民营连锁药店。2022年全国门店数量超过9000家，云南地区直营店突破6000家，成为中国直营门店最多的连锁药店。一心堂为迎合大健康时代新的消费升级、老龄化进程、医改政策、数字化转型、健康产业布局等行业课题，急需要对企业整体战略、文化、品牌、门店形象等等进行全面系统地升级。

要解决的问题：运用李华清方法找到一心堂轴心文化，赋能战略、文化、品牌、店面升级，系统规划品牌战略。重新定义大健康药店，明确升级目的、目标与方向。以产品战略思维打造品牌+体验+营销型大健康药店及健康业态，助力企业数字化转型，实现门店精益管理、坪效增长，将门店打造成为集团战略资源，让对手难以模仿，为企业构筑更高竞争壁垒。

李华清董事长与一心堂董事长及高层领导共同探讨医药零售未来趋势第一阶段：制定集团统一，业态独立的品牌战略

品牌升级的目的：实现集团统一，业态独立的品牌战略，释放集团品牌红利，赋能新业态发展。让业态之间形成战略同盟关系，降低品牌传播成本，建立竞争壁垒。

三小时深入沟通，达成战略合作，阮鸿献董事长赠与李华清团队《一心一世界》“企业转型升级不是形象与空间的改造体系。而是在大的时代背景下，以正确的文化表述，来满足用户价值的过程。这个过程被称之为企业战略中的战略——文化战略。”

找到文化密码，赋能品牌升级

一心即是道，即是天地之心：天之心，自强不息。地之心，厚德载物。

经过前期大量的资料、文献挖掘与梳理，我们从“一心”的名字中为一心堂找了所包含的文化密码与经营哲学。在《道德经》中“一”是道演化万物过程的第一个化生步骤，是一个从无到有的实现。其主要含义是“一元”的意思，也有开始，第一，一个整体的意思。在《道德经》第三十九章：“昔之得一者，天得一以清，地得一以宁，神得一以灵，谷得一以盈，万物得一以生，侯王得一以为天下正。”也就是说万物皆因得到阴阳统一而生生不息。而一心堂的名字里首先得到了这个“一”，这个“一”就是阴阳平衡，就是和谐统一，就是“道”。

有了“一”的理解，那么何为“心”哪？我们都知道一心堂的核心文化，就是“心文化”，而中国“心文化”的哲学宗师就是王阳明。那我就借用阳明先生的一段话来解释下何为心？

“夫人者，天地之心，天地万物，本吾一体者也。生民之困苦荼毒，孰非疾痛之切与吾身者乎？不知吾身之疾病，无是非之心者也，是非之心，不虑而知，不学而能，所谓良知也。”意思是说：人，是天地的心。天地间的万物本就和我是一体的。生存的民众的所受的痛苦与磨难，难道不是与我自身，切身相关的疾病痛苦有关吗？不知道自身的疾病痛苦，就是没有是非之心的人。是非之心，不用考虑就知道，不用学习就能体悟，这就是我所说的“良知”。

那么，人的“良知”是通过什么东西来体现的？这就是王阳明所说的“心”，他也称之为“本心”。“本心”就是人的“本源之心”“本质之心”，把内在的“本心”体现出来，就在“行道”。因为，我们的心灵本质原是等同于道的，也就是“天理”，所以说“心即理”，“理”就是“道”。故，一即道，心即道，一心之谓道。

很多外国人觉得我们中国人没有信仰，那信仰是什么？信仰就是做事情的终极根据。我们中国人的信仰就是“道”就是“天道”，也叫做天理，落到心里就叫做“良知”。在《道德经》中 “人法地，地法天，天法道，道法自然。”这句话就完整地诠释了这一概念。

人法地：人首先要效法大地的精神，就是要厚德载物。中国人长辈教导晚辈的时候，常用的两句话：第一句，你做人要厚道——厚德载物。第二句，你做人要地道——厚德载物。所以，一心堂“心文化”里的大地之心，就是人法地“厚德载物”，同时也是一心堂人所践行的中医药的精神，地道，厚道。

地法天：就是人也要效法学习天的精神。中国人把“天”的最主要的精神也概括为四个字：“自强不息”。一心堂人虽然没有对外宣扬是自强不息的人，但是在一心堂人的骨子里，行为中，却时刻透漏着这种自强不息的拼搏精神。

天法道：人也应该效法天道，敬畏天道。天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。道法自然的理解就是，“自”就是本该，“然”就是如此。所以我们把外面这个世界叫“大自然”，它本来就应该是这个样子。“人法地，地法天，天法道，道法自然”——“道”本来就应该是这个样子。

故，一心即是道，是天理、良知，是天地之心。所以标志上下两颗心就代表；天之心，自强不息。地之心，厚德载物。同时也是 “一心做事，以心换心” 的企业文化与经营哲学的最好诠释。

有了“心”我们还要有承载这颗心的“大地”，也就是一心堂的“一”字。一即道，即阴阳。心即道，即阴阳。所以“一”和“两颗心”互为阴阳统一，天地和谐。同时“一”的宽度，以 “五颗心”为最完美的比例，每颗心则有两滴水组成，隐含着董事长阮鸿献先生“十滴水”的故事，预示着一心堂以终为始，不忘初心的精神理念。

集团统一，业态独立的品牌战略

以“集团统一，业态独立”为品牌战略定位和指导思想，为集团建立系统完善的家族形象体系，同时保持业态调性的独立。运用联邦品牌设计策略：让一心堂集团最大限度释放品牌红利，赋能新业态发展，让集团整个业态在顾客心智中只留下一种品牌印象（即：一心堂印象），这一动作每年可以为企业节省品牌传播费用达几千万，同时可以让业态品牌快速形成统一战线与战略同盟关系，各业态品牌在发展的过程中不断累积品牌资产，反向赋能集团品牌，形成闭环，建立竞争壁垒。新标志设计强烈宣誓了一心堂“心文化”十六字真言“一心做事，以心换心；一心为民，全心服务。”设计手法运用国际上最伟大的格式塔心理学与视觉心理学为原理，直观、简洁、易懂，但是暗藏玄机。其隐含的文化内涵一旦显露出来，第一次看到它所带来的惊喜，会给人留下深刻的印象。

品牌基因，赋能IP

一心堂集团IP创意取自品牌原始基因“天地之心”，在IP的规划上运用了一以贯之的品牌指导思想。以一心堂名字“一一和心心”为导向命名IP，使IP与品牌标志、名称、心文化产生强关联，简单、直接，增强品牌记忆，降低传播成本。同时IP在运营的过程中不断累积品牌资产，反向赋能品牌，实现品牌与IP能量互动的集合效应，引爆业态发展。

一心堂集团VI体系本着各取所能的原则，将品牌传播优势发挥到最大。在企业内部，运用无限延伸设计法则来塑造稳重、简洁、国际化的VI体系，更好地传达企业精神与文化内涵。对外传播视觉体系采用透明叠加的处理方式，更灵活、时尚、年轻化，同时与集团内部VI整体调性保持一致。

2021年11月一心堂品牌新VI在海南正式发布。李华清先生作为一心堂品牌新形象设计者，与一心堂董事长阮鸿献先生及集团总裁一起参与了新VI揭幕仪式，正式发布一心堂品牌新形象。并在大会讲述一心堂全新的品牌故事，包括集团新标志、新VI系统、新药店SI形象系统。全新形象得到了现场嘉宾的热烈掌声，收获一众好评。

一心堂全新品牌形象于2021年11月在海口隆重亮相会场晚宴的颁奖环节，董事长阮鸿献先生亲自为李华清团队颁发了“与你合作共赢”奖杯，这是近一年来一心堂集团对李华清团队最大的肯定和鼓励。同时，也为我们双方开启第二阶段工作提供了坚定的信心。

董事长阮鸿献先生为李华清团队颁发“与你合作共赢”奖杯第二阶段：一心堂药店SI升级，开启连锁药店转型新篇章

“一心堂大健康药店转型升级的隐性成本策略：一套技术调整，每年节省电费3000万。一组布局策略，万店每年增加坪效近8亿。”

SI升级的目的与目标：让文化赋能品牌体验，让体验赋能坪效增长。用技术与策略降低隐性成本，提高竞争力，用流程累积经验，管理标准输出，提高开店效率，让药店成为集团战略资源。

用李华清核心技术“色彩战略”为门店引流、招财

在零售行业，门头就是“招财神”，也是药店SI设计的第一步。既然门头是“招财神”，那么招财的前提必须是先被看到，也就是要聚焦。因为消费者有一种本能就是寻找聚焦点，而色彩本身就是为了实现聚焦而存在的。所谓色彩营销，就是要在销售环境中为产品找到那个聚焦点，而门店的聚焦点就是门店的流量入口，所以一心堂的门头开发策略就是色彩的营销策略。

法国色彩大师郎克罗说：“完善的色彩计划可以让产品（服务）在不增加成本的情况下，提高其15-30%产品（服务）价值或利润，这就是色彩的力量。” 在门头设计开发的时候，我们利用色彩的视觉牵引特性和二级门头立体发光效果，并打破了标志与名字齐平的传统组合方式，将LOGO应用在下方，与浅绿色条共同起到承载和视觉牵引效果，形成一心堂门店全新的品牌资产。二级门头的“红，绿色条对撞”是一心堂门头杀手级的色彩应用策略，因为在所有光波中红色光的波长最长，而绿色的可视函数最高，也更容易聚光，这就是激光笔为多用绿光的原因。当这两个补色并列时，会引起强烈对比的色觉，会感到红的更红、绿的更绿。从而就能快速实现百米聚焦，瞬秒一条街，为药店引流、招财、增量。

李华清色彩营销助力一心堂门店提升30%客流考虑现有顾客群体对门店的原有印象，我们在门头设计开发的时候，大面积保留了白色和名称的位置，还原了门头近70%的原有品牌资产和品牌印象。目的希望顾客看到新形象后的评价是“一心堂门头变了，变的比以前更年轻时尚，国际化了。”这就是不破坏现有顾客群体对药店的印象，同时符合现在及未来顾客对药店的社会认知原则。

在其他业态的门头应用上同样采用集团统一，业态独立的战略指导思想。让家族业态的门头在顾客心中只留下一种印象，那就是一心堂印象。达到让顾客见一知十，知十万毕，触类旁通的认知效果，不给顾客增加记忆负担，同时保持对其他业态的好奇心与想象力。

李华清方法：两大技术（色彩营销、位置商标）

两大技术的核心在于为企业建立品牌资产。首先色彩是影响人感官体验的第一要素，它在7秒内能直接影响顾客是否走进一家药店或购买商品的决策。位置商标就如同汽车的前脸设计，是识别品牌家族特征的重要元素，目的是让顾客留下深刻的品牌印象，并快速识别和记忆家族特征。

色彩营销：我们希望顾客看到新形象后的评价是“一心堂门店变了，变的比以前更年轻时尚，国际化了。”这就是不破坏现有顾客群体对药店的印象，同时符合现在及未来顾客对药店的社会认知原则。

位置商标：我们为一心堂打造的最典型的位置商标有四处，分别为外立面绿色发光的健康之门、进门健康管理等区域的白绿格子、收银台LOGO造型吊灯、道具与吊眉的绿色条块应用。这些位置商标是门店不可变动的元素，不同门店的复制和应用都将一直延用，直至成为顾客可以轻松描述的重要品牌资产。

色彩资源配置比例：药店的基础印象是“干净清爽”，核心印象“自然健康具有生命感”，整体印象特征是让顾客产生一种对专业的信赖感和健康积极的生命感。色彩印象可以形成行业印象，行业印象即是行业标准，是不可被复制的战略资源。

道具色彩配置原则：店内所有道具系统均遵循平视为线，俯仰为面的色彩搭配原则。高出悬挂区延续VI应用为原则，以标志造型为创意题材开发区域吊灯系统，强化品牌印象。

顾客为什么购买？

李华清方法：三大定律

人，不是单纯的产生购买，而是带有购物场景的购买行为。通过将商品、功能与场景进行组合，来构建一心堂大健康药店以“人”为本的服务理念。如果只满足顾客对商品的需求，则会卖出1件商品，如果能抓住并开发购物场景，则会卖出N件商品。用服务和体验来拦截消费者，促进人流的付费转化。让顾客从无关系到有关系的量变，再从有关系到强关系的质变。同时好的零售环境，既要保证眼前的最佳视线，也要充分利用消费者的抬头时间。

关键决策定律：从门头到店内，时刻遵循视觉牵引法则，快速聚焦顾客视线，并在有效的视觉焦点布置品牌关键元素和信息，促使顾客在7秒内完成是否进店的决策和是否购买的决策。

峰终体验定律：消费者购买的行为过程就是对产品和服务体验的过程。抓住主宰顾客体验的“峰值”和“终值”的关键时刻，是决定顾客复购与推荐的关键。

顾客关系定律：药店经营的目的就是建立起品牌与消费者持续终身的交易关系。之后才是在这种稳定的关系中进行有效的会员管理。

药店要学会：尊重人、理解人、满足人

李华清方法：药店4S战略

所有门店整体服务提升很难做到，但店员们拥有统一的价值观，与药店形象一起向消费者传递统一的品牌印象可以做到。

打破药店行业潜定和谐，首先关注员工感受，让店员感受到被照顾感、尊重感、幸福感。为店员建立一套“与我有关”的价值观体系，并在此基础上实施具有差异化的经营活动和独特的价值主张。

为此，我们依据品牌感知层和体验层为原则，在一心堂集团CI基础上分化出独立的药店4S战略体系，4S战略完全区隔于药店传统的SI空间设计体系，而是涵盖了药店的文化、品牌、体验、营销四大维度的整合战略策划。

SMI门店理念识别体系：德鲁克说“管理的本质，是激发人的善意和潜能。”一个优秀的品牌，不仅仅为顾客彰显风格，还能为顾客带来超越产品本身的价值和体验。在满足用户时，我们需要在情感上唤起店员们的“问题意识”，让他们主动思考是否可以把“顾客的减少”随意归咎于其它原因。

价值观是可量化的，一心堂大健康药店需要建立一种“与我有关”价值观。如果说价值观是企业的规章制度，是企业的道德。那么，一个企业明文在规章制度里规定什么能做，什么不能做永远是有限的。当员工面临复杂的商业环境，想不起来，也找不到对应的规定时，价值观也就成了企业的道德标准，成为了所有人的基本信念。

一心堂的价值观首先是要让员工感受到被照顾感，尊重感，幸福感。打破顾客至上的潜定和谐，先关注员工感受，然后才是建立一套具有差异化的经营活动和独特的品牌价值主张。人类是会思考的动物，也是受心理驱使的动物，当自己的想法得到理解时，任何人都会无比喜悦。那么员工喜悦了，就自然而然将喜悦传递给了顾客，从而近者悦，远者来。顾客喜悦了，门店的服务价值也就实现了。

一心堂大健康药店理念识别（统一价值观）：“因为有你，让我变的更好。”

通过价值观让店员达成统一的共识观念，即无论新老顾客的光临、企业部门间的协调、同事之间的相互帮助、还是供应商伙伴以及外卖小哥的准时送达等等，因为他们的存在与价值、行为与支持 “与我有关”，从而才能让我的工作与生活变的更好。如同日本零售教父铃木敏文为7-11所建立的“与我有关”的经营哲学 “为了成长，必须积极应对变化”一样，它成为了企业、员工和供应商每个人都可以脱口而出的价值观。让店员时刻心存感恩，以利他心为身边的每一个人提供力所能及的帮助，从而让整个门店的经营气氛形成一种“善”的循环效应。让店员们时刻意识到只有我们相互依存、依赖、成长、成就，才可能一心创造出更美好的生活。

所以，一心堂的SMI是品牌感知层设计，目的是输送具有统一价值观与精神内涵的品牌文化，从而为品牌建立良好的社会认知。

SBI门店行为识别体系：客户真正需要的不是产品，而是用产品所承载的服务。服务的目的是为了更好地抓住顾客体验的关键时刻，为品牌建立持久的顾客关系。在服务的过程中，店员的行为话术直接影响顾客的心理感受、购买体验及对品牌的良好印象。良好的店员行为体系是药店为顾客打造体验峰值和终值的关键，是顾客在情感与感官层面与品牌建立沟通的关键，是门店与顾客建立持续终身的交易关系的关键。

服务业已经成为中国的第二增长曲线。中国制造的竞争力来自于供应链集成形成的成本优势。那么中国服务业靠什么？就要靠对传统文化艺术的重新领悟与运用，而传统文化公式里有一个非常大的公约数——五德：温良恭俭让。“五德”的服务姿态对于初级中产阶级群体来说，能给予他们巨大的主场感和安全感，所以君子之风“温良恭俭让”就是中国人格的理想模板。

一心堂大健康药店店员行为识别：“温、良、恭、俭、让。”

进店：“您好，欢迎来到一心堂大健康药店。”（强调大健康药店定位，区隔竞争对手）

离店：“祝您健康，请慢走。”（顾客被尊重感、被呵护的心理感受，增强顾客好感度）

SVI场景视觉识别体系: 什么人？在什么时间？什么地点？发生了什么事？感受如何？他想做什么？会有什么动作？场景就是人所处的环境与内心活动的映射。

在零售药店的场景中这是一个满足顾客需求、产生交易行为的过程。药店需要深刻洞察用户需求，把握关键时刻，预设行为动线，并做好应激反应机制。在零售药店的场景视觉包括：外部环境、内部环境、道具造型、陈列布局、导视系统、地板天花、广告识别、说明识别等等诸多细节之处。

只有店内的所有物件和氛围形成统一场景感、视觉感，才能让顾客一眼感受到这家店的风格调性，从而形成品牌印象，让场景发挥出强大的顾客感官体验，刺激顾客的购买行为，结合精神层面的文化和服务体验，让顾客在情感、心理、感官等多层面感受到愉悦。

所以，SVI场景视觉体系包含传统的SI工作，但是更强调专业化的品牌形象输出。当时我们考察众多药店时得出了一个结论，换掉门头便可以成为另外一家药店。这就是药店场景视觉体系没有让顾客形成统一的品牌印象，没有形成药店的品牌资产。

SCI空间色彩识别体系：为什么要把色彩独立出来？因为色彩具有影响人心理的力量，门店合理地配置色彩资源，能更好地影响顾客的购买决策和情绪偏好，增强顾客心理体验。法国色彩大师郎克罗说：“完善的色彩计划可以让产品（服务）在不增加成本的情况下，提高其15-30%产品（服务）价值或利润，这就是色彩的力量。”

我们都知道营销的本质是洞察人性，满足需求。色彩营销更是如此，顾客一旦在某一个品牌或产品上接受了这个色彩的定义，就不会轻易的改变这种色彩认知，为自己增加记忆负担，比如可口可乐的红色与麦当劳的黄色，这就是色彩的心理学现象。所以，色彩营销的核心就是抢占用户心智中的色彩“排他性”，将用户的心智记忆印染成品牌的色彩，在顾客心中形成永久的品牌资产，让品牌成为消费者心中的默认选项，不二法则。

零售药店未来的社会职能——健康管理

中国连锁药店有四个特征，即：联合性、统一性、规模性和社会性。目前国内大型连锁药店几乎都满足了前三个特征，而第四个特征“社会性”才是连锁药店未来转型升级的终极方向。在当今消费升级的时代，消费者的情感与精神境界早已上升至社会价值观的高度。未来，只有那些能肩负更大社会责任的企业才有机会获得消费者的青睐，这也是我们为一心堂集团转型所制定的战略方针——更好地践行企业社会职能。

在项目访谈时，董事长阮鸿献说：“哪里的群众有需要，一心堂药店就努力开到哪里，不论那里有多偏远、人口有多少，即便不赚钱，也要为老乡送上适合他们的药。”我认为这句话是阮董对一心堂社会责任最贴切、最动情的表述。如今的一心堂直营店遍布云南各市县乡超6000家，大部分地区已经全面覆盖，企业第一阶段的社会责任已接近尾声。而当今处在大健康时代的中国，一心堂第二阶段要选择承担的社会责任则应该是在“健康中国”战略蓝图下的老龄化等问题。因为医药零售行业核心逻辑主要在政策引导及老龄化趋势上，大健康产业未来的核心是“健康管理”，而“健康管理”则需要一个线下的接触点，而这个接触点就是连锁药店。所以一心堂必须充分发挥这一接触点的作用，只有努力帮助民众解决“健康管理”的社会问题，一心堂药店才有可能获得更大的商业机会。

未来药店的职能将是以家庭为中心，成百姓家门口的健康服务中心，建立慢病生活馆、提供检测、用药指导、养生指导、患者教育等已经成为大健康药店的底层能力。传统药店要从单纯的药品销售为中心，升级为集合预约挂号、在线问诊、慢病管理、中医辨证等多项功能合一的同时，更肩负着百姓健康服务中心的社会角色。

未来，药店挣钱绝不仅仅是来自于药品的差价，更多地是来自于专业服务，包括：大病早发现、慢病有效防治，健康消费品能够针对性、方便地供给等等。所以药店的经营目标是成为周边百姓、家庭健康的守护者，为社区民众扮演全生命周期的健康管理、健康保障、健康服务、健康知识顾问的社会角色。通过数字化、数据化、智能化对药店自身的生态系统快速迭代升级，以满足顾客多元需求。

一心堂全新旗舰店“健康管理”与“健康互动”区域为此，我们将一心堂新的社会职能以“健康管理”的形态落实到药店官能团的功能布局内，让 “健康管理”区域扮演门店运营“中台”和健康服务 “前台” 的角色。为顾客普及健康知识、管理健康数据、积极承担民众全生命周期健康的社会责任，为药店建立线上线下互联互通，为未来数字化创新、迭代升级预览端口。

中药产品销售的最高境界是“贩卖文化”

鸿翔中药：探寻本草奥秘，打造体验峰值

中药是一心堂经营之魂，药店的前身就是鸿翔中药。随着中医药列入国家战略、纳入医保、允许加成25%等等利好政策，为实体药店应对客流、利润下降的双重压力，及医保控费、带量采购、线上分流加速等一系列经营难题提供了巨大的商业机遇。同时，云南中药材资源占比全国超50%，常规中药品种48%，规模种植品种10%，大宗药材品种25%，这一系列红利与数字的背后都为一心堂药店转型升级、大力发展自有中药品牌、寻找新的增量突破口提供了绝佳机会。

早在2015年李华清就帮助一心堂集团打造了鸿翔中药旗下鸿翔、卉品、膳尚等子品牌产品，取得了很好的市场反馈和收益，对鸿翔中药“地道，厚道”的经营理念、中药文化、产品结构如指诸掌。

“鸿翔中药”区域是我们此次升级一心堂大健康药店重点考虑的体验板块，在药店扮演着顾客“峰值”体验的战略角色。因此我们将“鸿翔中药”体验区域设计理念定位为：“营造道地场景，探寻本草奥秘；用知识承载体验，用文化传递价值。”

在中药抓方区域调剂台的道具开发中植入陈设艺术，将人与自然之和谐共生的创意理念与草药秘境生长的环境相互融合。以苔藓、原木、本草标本为元素，传递自然、道地、原生态的中药文化气息，使顾客仿佛置身于深山探寻本草奥秘与精灵对话。“昔闻庞德公，采药遂不返；金涧养芝术，石床卧苔藓。”诗中的意境就是我们希望为顾客创造的身临其境的中药文化体验。

同时在抓方区与大健康中药区中间，我们创意开发了“调理五脏六腑对应中药图”人形立体灯箱，让中药产品转化成知识顾问的角色。当顾客看到调理五脏六腑对应的中药图时，就已经放下对产品推销的戒备心理，从而产生购买意愿，触发顾客主动询问店员自身情况所需要对应解决方案的行为。此时店员加以用药指导推荐，动销效果则会倍至有加。同时该图在激发顾客探索身体奥秘的同时，也可以让顾客轻松地对自身不适症状和部位进行自主组方。

一心堂全新旗舰店峰值体验区域“鸿翔中药”

文化由知识体系构成，不同的知识点就是不同产品的价值解决方案。消费者购买的永远都不是产品,而是产品背后能提供的知识服务，所以中药产品销售的最高境界就是“贩卖文化”。

一心堂大健康药店战略转型升级历程

“零售药店转型升级的终局：践行企业社会责任，建立与目标人群的价值观共鸣。扮演顾客全生命周期健康管理和知识顾问的社会角色。利用数字化技术赋能门店精益管理，打造企业闭环生态，构筑更高竞争壁垒。由外而内，建立品牌与人共生共存的价值关系，实现企业价值。”

2022年9月23日一心堂全新品牌旗舰店亮相昆明，阮鸿献董事长与李华清董事长共同为新店剪彩

领导者的思维、格局与远见。

在“后疫情”时代的大健康赛道，企业无论要走多少弯路，决策者都必须躬身入局，去探索、去试错、去开拓企业新的可持续性发展之路。

中国零售药店前二十年的发展属于传统零售思维，在经营战术、打法上几乎大同小异，相互模仿。现如今，躺赢的短期价值思维与逐利思维已经一去不复返了。不是时代在变，而是企业没变，决策者的思维没有进化。

在当今不确定的时代，很多大健康企业都在期待国家“健康中国”战略释放政策红利，赋能企业发展。但很多人不知道的是，“健康中国”战略不仅仅是满足、实现国人在身体、精神、生活层面的健康，更重要的是国家要健康，经济社会要健康。在这个过程中那些由不健康企业所组成的社会器官，必然要以借助时代变革和疫情来对它进行修复、重构或淘汰。疫情加速了时代对于不健康企业的新陈代谢，加快推进了国家转型、经济转型、数字化转型的进程。英国前首相丘吉尔说过：“永远不要浪费一次危机！”。在时代的转折点，危机和机遇永远是并存的。那些还停留在幻想、期待红利，却无动于衷的企业，注定要被碾压在时代滚滚向前的车轮之下。

所以，连锁药店的转型升级，首先是领导者思维的转型升级，思维决定企业生死。这需要领导者必须拥有长期价值思维和战略预见的能力以及转型的决心和战略定力，同时还要有快速洞察行业机会与市场变化战略预见能力。

德鲁克说：“真正重要的不是趋势本身，而是趋势的变化。”趋势的转变才是决定一家企业及其努力的成败关键，而这些变化背后的“为什么？”才应该是领导者感兴趣的东西。同样，这句话也在强调企业领导者的决断力与执行力。有很多领导者已经看到了变化，但更多的时候选择了观望，在等待别人替他做决策、去试错。一旦看到别人试错后的结果与自己想法适配的时候就顺手拈来，快速模仿复制，认为这样可以将企业的风险、降低企业试错成本。殊不知，结果与过程之间的鸿沟才是企业最难逾越的。

那么什么是鸿沟？就拿互联网电商转线下新零售来说，电商的优点很多，方便、快捷、便宜，通过大数据分析可以精准匹配用户喜好，快速满足用户需求，为用户带来愉悦的购物体验，为什么互联网大厂要转线下布局呢？我们姑且不去研究互联网大厂宏伟的战略布局，就拿商业的核心要素“人”来说，一切经济与商业活动甚至国家之间的战略，最终都是以人为本的，因为人是一切价值创造的载体。那么“人”既然是价值的创造者，我们就需要思考如何满足“人的价值”这一逻辑，“人的价值”逻辑体现在哪里？体现在人的思想、精神、行为三个维度。首先是有价值的思想，其次是创造价值的精神，再次是享受价值的行为。这三个价值维度都指向一个结果——“经历”，所以，鸿沟就是经历。

人的一生是由不同的思想、精神与行为的经历组成的价值创造过程。同理，企业的生命周期也是由这些“经历”组成的，没有这些“经历”就无法完整地填补这个结果与过程的鸿沟。因此在这些经历的过程中，企业家的“格局”往往在关键时期起到决定性作用， “格局”决定了领导者会将企业带上何等的高度，“格局”同样起到了链接企业过去和未来鸿沟的桥梁。

我们再来思考转型方法是否可以复制？首先，每家企业生长过程中的组织基因是不同的，任何企业都很难被完全复制。其次，组织的学习和进化能力不同，经历与过程也不尽相同。再次，企业在试错过程中踩过的坑、迈过的坎是隐性的，如果不去切己体察，那么结果就是所有风险与代价模仿者都必须照单全收。

因此，当我们看到一家转型成功后的结果时，显现出来的往往是冰山一角。显现的是结果，隐藏的是风险，因为能被模仿的都是企业公之于众的显性结果，真正的经验是在组织进化的过程中通过实践逐渐转化出来的能力。不付出巨大的时间和经济成本很难从中总结出适用自己、且可致胜的方法与独特的经营策略。

成功，是时代成就的，是从企业经营者的思维、格局、远见中长出来的，是从组织基因不断进化的过程生发出来的。企业的成功不可避免要走弯路，但是条条大路通罗马，企业每走过的弯路都会收获不一样的试错风景与价值思考。这些在试错旅途中所收获的一切终将会成为企业通往成功的指路明灯，而这盏照亮企业远方的明灯，就是领导者的格局与远见!

最后，感谢一心堂集团高层与项目团队在这两年来对李华清团队的支持与配合，在一心堂转型升级的过程中，我们彼此为伙伴甚至同行用“心”踩出了一条通往新时代的药店转型之路。

感谢董事长阮鸿献先生给予李华清团队的高度评价：“有干货，能落地。”“只要一心堂还经营一天就会跟李华清继续合作。”以及 “与你合作共赢”奖杯。

“道不远人，把内在的“本心”体现出来就是在“行道”，为了更好的一心堂任重而道远。”

——李华清产品战略咨询

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。